La figura del key account, nasce verso la fine degli anni ’80, dal momento in cui si è sviluppata territorialmente la grande distribuzione organizzata, che ha portato la necessità di stipulare contratti con i gruppi d’acquisto con lo scopo di garantire all’industria una fidelizzazione negli acquisti/fatturati.
Il key account rappresenta il responsabile dei grandi clienti all’interno della struttura commerciale di un’azienda. Egli svolge differenti mansioni, come ad esempio, quella di gestire le trattative di negoziazione tra i clienti e la propria impresa. Il key account conduce la trattativa tra il cliente finale e l’azienda, elaborando adeguate strategie commerciali. Deve cercare, inoltre, di conseguire gli obiettivi aziendali.
Il key account si occupa, inoltre, di analizzare i potenziali clienti, le loro caratteristiche e i profitti di cui l’azienda potrà, in seguito beneficiare in seguito a determinati accordi. Avrà. quindi, la funzione di scegliere le più efficaci tecniche di fidelizzazione del cliente, per rendere il rapporto commerciale più duraturo nel tempo. il key account lavora in dipendenza dalla direzione commerciale.
Per diventare key account, è necessario avere una profonda conoscenza dell’area di mercato, delle nozioni di marketing e di contabilità. Deve, inoltre, aggiornarsi di continuo, avere buona conoscenza di una o due lingue straniere ed una forte propensione al lavoro di gruppo.
Per diventare key account, vi sono differenti soluzioni. E’ possibile, infatti, essere in possesso di una laurea in una disciplina tecnica, collegata al settore in cui si intende operare. E’ possibile, anche laurearsi in economia e commercio, economia aziendale o scienze politiche, in modo tale da acquisire gli strumenti indispensabili per la comprensione di tutti gli aspetti legati al mercato e alle strategie di marketing. E’ necessario, inoltre, aver maturato una precedente esperienza all’interno del settore commerciale dell’azienda per cui si vuole lavorare.
Per avere maggiori informazioni, è possibile consultare il seguente link:
Ho capito male io o in pratica il key account altro non é che un venditore? (detto in italiano)